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【人物】南通舒適家:引領市場 返璞歸真

作者:
劉曉陽
來源:
舒適系統
2019/08/27 14:50

     當“舒適家”相遇“AI智能”,為家裝新概念的誕生埋下伏筆。隨著生活水平的提升,人們對家裝的要求也是越來越高,居家需要舒適,居家也需要智能。那么,家居電器愈加智能化就能實現人們需要的智能舒適了嗎?答案是片面的。

優質智能的產品固然重要,但舒適智能系統的設計和安裝也是不可忽視的,這就不得不提到一批至關重要的人,那就是舒適智能集成商。在實現智能舒適家理念的整個過程中,集成商的作用不容小覷,方案設計,硬件施工,軟件設置,售后服務,整個實際操作過程中,集成商缺一不可。然而,對于一些人而言,集成商的作用并沒有那么大,甚至很可能集成商要被“下崗”了。

 

 

那么集成商的作用到底是可有?還是可無呢?一個優秀的集成商在營銷方面需要具備那些素質呢?《舒適系統》雜志特邀南通百年節能科技有限公司營銷總監汪海波先生為廣大讀者分享一個優秀集成商的晉級之路。

 

 

 

NO.1

百年之名 信譽責任

“南通百年節能科技有限公司(以下簡稱百年舒適家)的前身是蘇州東美空調設備有限公司,成立于1993年,至今已經擁有25年的歷史了?!蓖艉2ㄏ壬嬖V記者。如今的百年舒適家已經是一家專注于為居家生活提供舒適、節能的“采暖、空調、新風、凈水”系統集成服務的企業。20余年的積累沉淀在今日薄發,公司已擁有1000平米的運營管理中心,2000平米的倉儲服務中心,50余家分支機構,10大直營店,20余家社區服務站,近百名專業工程技術服務人員,并建立起一套完整規范的售前、售中、售后一體的管家式全程無憂服務體系。

 

汪海波的故事要從十年前開始。十年前的百年舒適家還在沿用上一個名字,汪海波也只是一個沒有任何頭銜的業務員。汪海波同百年舒適家另一個創始人張風流一起在南通崇川區租一間房子,沒有名片,沒有辦公樓,出行靠腳和一輛小電車,拎包走戶開始了百年舒適家艱難的升級之路。

 

08年百年舒適家迎來第一個重要的轉折,從批發轉型到零售。汪海波和張風流終于擁有了自己的辦公樓,一間刷墻裝修自給自足的寫字樓。兩個人的組合也變成了五個人的團隊,出行依然是電動車和腳,無論紛飛的大雪還是毒辣的烈日。

 

2010年,百年舒適家這一名字正式確立,由工裝批發零售進入到家裝暖通行業。進入家裝暖通領域初期,百年舒適家因為名字遭受到許多人的質疑。之所以公司叫做‘百年舒適家’,這表明的是一種態度,百年舒適家的合作對象有日立、約克、博世、潤索等,無一例外的是這些品牌都是百年或近百年的企業。選擇百年品牌合作,一方面是因為通常百年企業都擁有一定的責任感,在產品和售后方面有完善的服務體系和保障;另一方面同百年品牌合作也能促使百年舒適家的服務和安裝技術及質量獲得較好的提升,只有不斷接觸先進技術的集成商才能在行業中走的更遠,最終保證客戶沒有任何后顧之憂。

 

據了解,百年舒適家于2010年發展至今,已經由一家門店發展成為10家直營店,年家裝銷售額從1000萬元升至1.5億元。百年舒適家成立之初就以“打造南通區域最大、最專業的舒適家居集成商”,成為一家令人尊敬的舒適家居行業領導者為目標,在滿足全體員工物質和精神需求的同時,為行業和社會的發展做出貢獻.

NO.2

精于專業 引領大潮

 

汪海波坦言,從無到有的路是漫長且伴隨苦痛的,但漫長的痛苦可以讓企業的成長更加茁壯,讓品牌在市場中擁有更大的力量。百年舒適家每一次的轉型都是一次難忘的蛻變,伴隨著陣痛只會讓自身更加強大。公司面臨的每一次危機,只要挺過去就一定是這個公司破繭成蝶重新蓬勃發展的開始。

 

 

汪海波告訴記者一個優秀的舒適家集成商需要擁有以下幾點特質:

 

第一,了解前沿技術,擁有專利技術。舒適家集成系統的設計與安裝,沒有技術的支撐是很難完成的。了解前沿的設計方案和安裝技術,可以讓客戶在第一眼就被設計方案所吸引。正如中國菜品極其注重色香味俱全,色排在第一位,就是你給客戶的設計方案足夠“美”嗎?能立馬激起客戶的需求欲嗎?“美”的設計方案之后,系統的安裝能讓客戶聞到“香”嗎?如果提供的方案無色又無香,即使系統的使用效果再好,客戶也不會有“嘗”的欲望。

 

汪海波稱百年舒適家擁有專業的舒適家居系統設計團隊,能夠因地制宜的為客戶定制完美的舒適家系統方案。此外,在系統安裝方面,百年舒適家目前已經擁有三項專利,將復雜的零部件安裝完美集成,“采暖、空調、新風、凈水”一鍵輕松搞定。百年舒適家通過前沿的安裝技術實現舒適家裝智能化,一部手機就可以完美操控。

 

第二,產品選擇。古有言,金玉其外敗絮其中,如何規避“敗絮”,對于舒適家居集成系統來說,組成系統的每個部件都一定要保證是“精品”。百年舒適家以百年為名,前文已有所贅述,選擇與百年或者接近百年的企業合作,重要的一點就是因為百年品牌產品的品質。優質的產品做為支撐,舒適家居系統需要的功能才能被發揮得淋漓盡致,為最終系統效果的實現,提供強有力的保障。

 

第三,施工環節,重中之重。作為集成商最重要的環節就是施工,百年舒適家在行業中扎根二十余年,如今對每一類產品的安裝都擁有嚴格的標準和流程,并以書面形式呈現給客戶,客戶可以全程參與,親身經歷裝配全過程,完美的舒適家居系統在眼前一點點呈現。

 

第四,引領潮流,不人云亦云。作為集成商一定要扎根市場,擁有敏銳的市場觀察力,把握市場風向,才能領先一步。汪海波講,百年舒適家在做批發業務的時候,就以獨特的眼光選擇了美的,這使得百年舒適家在產品方面領先南通當地其他集成商三到五年;再者,最近幾年百年舒適家核心主打約克兩聯供,即使在前期賠了很多錢,但百年舒適家直到今天依然選擇約克兩聯供,如今已經成為整個南通市場的兩聯供領導者。

 

汪海波稱,作為一個優秀的集成商一定要能夠把握潮流風向標,不斷的升級自己的產品和技術,比如約克兩聯供系統,如今百年舒適家已經運用的十分成熟,現在開始擴展到做整個居家的生態系統,將“五恒”標準的實際效果帶給中國的千家萬戶。引領潮流,未來大有作為。

NO.3

返璞歸真 將心比心

作為百年舒適家的營銷總監,汪海波先生十分樂意將自己的一些銷售方面的經驗分享給大家。

 

一、勤奮自律,學無止境。由于面對的客戶層次不一,因此在了解自身產品各項參數功能的基礎之上,作為一個銷售人員還需要花大量的時間去涉獵更多的其他方面的知識,豐富的知識儲備可以和客戶擁有更多的話題,同時豐富的學識也會更輕松地獲得客戶的信任和好感。再者就是自律,時刻制定目標,將一個整體劃分成明確的幾部分,一步步完成。勤奮堅持,自律的可怕之處會逐漸展現。

 

二、智慧親和,精準分析,細節捕捉。都說溝通是門藝術,而銷售更應該掌握這門藝術。善于觀察是一種智慧,在同客戶溝通的時候,通過觀察和分析客戶的語言,才能夠準確的捕捉客戶的真正需求和“痛點”。智慧體現在語言的運用,一個專業的東西一定要能夠通過生活化的語言表達出來,一味地“高深莫測”反而會適得其反。在交流過程中眼善于觀察,一旦客戶的表情在談到某個點時,情緒突然十分興奮或者激動,那么這個點就極有可能是客戶的一個“痛點”,把握住“痛點”所在,對于產品的推出將達到事半功倍的效果。

 

三、返璞歸真,以心交心。再優秀的產品和技術應有的領域和實際情況不同,也便會存在一些瑕疵。因此在同客戶介紹產品時不要刻意的規避短處,一味夸大優點。人無完人金無足赤,用心對待每一個客戶,多換位站在客戶的立場上去思考,客戶先認可銷售員,才能進一步去了解產品,最終瑕不掩瑜,會促成合作的達成。誠信會讓一個產品和企業,走得更遠更好。

 

后記

 

百年舒適家,可以說是集成商之中的一個翹楚,而它的發展也印證了一個道理,集成商不僅僅是一個連接客戶和產品的“連接器”,而應該是一個“藝術家”一個“伯樂”,將優秀的產品通過完美的設計,最終實際應用到舒適家居系統之中,不斷自我更新,把握行業風向,鉆研創新,才能真正的將“智能舒適家居”這一理念完美達成。

 

 

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